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営業不足に悩む企業こそお勧め!オンライン営業活用術

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山﨑紅 やまざきあかし

人材開発コンサルタント、成蹊大学経営学部客員教授

目次
  1. ピンチはチャンス!コロナ禍で変わった「当たり前」
  2. オンラインのメリットを最大限に活かそう
  3. 最初の壁はオンライン面談のアポ取り
  4. 画面共有資料が口下手をカバーしてくれる
  5. オンライン同行で営業部員のスキルアップも加速しよう

コロナ禍によって営業活動の「当たり前」が変化しています。新規開拓や挨拶などオンラインで差をつけるコツについて、人材開発コンサルタント・山﨑紅氏に解説していただきます。

ピンチはチャンス!コロナ禍で変わった「当たり前」

コロナ禍によって対面コミュニケーションが制限されるなか、営業活動が難しい、新規顧客開拓がままならない、そうお悩みの企業もあるでしょう。しかし、ピンチはチャンス!

この2年で営業活動の「当たり前」が変化しています。

お客様との面談は対面、新規顧客開拓イベントは会場に集客して開催、それが当たり前だったら営業部員や販促予算が少ない企業は勝ち目がありませんが、オンラインが許容されるようになった今は、できることがたくさんあります。

オンラインのメリットを最大限に活かそう

オンライン営業なら、移動時間がないので1日に何件も面談できて、遠隔地でも交通費がかかりません。多忙なお客様でも、すきま時間に会ってもらえる可能性があります。

新規顧客開拓イベントやセミナーは、オンラインなら会場費が不要、運営スタッフも少人数で対応できます。複数回開催したり、オンデマンドにしたり、お客様の都合に合わせて柔軟にできるのもメリットです。

最初の壁はオンライン面談のアポ取り

既存顧客なら、コロナ禍をきっかけとした働き方改革を理由にオンライン面談をお願いしてみると案外スムーズに移行できます。

問題は新規顧客ですが、面談の機会をいただく難しさは対面でも同じ。電話やメールでのアポ取りトークや説明資料を練り上げて練習しましょう。アポ取り専門業者を使うのも1つの手です。オンライン面談のほうがお客様の負担も少ないので気軽に応じてくれる場合もあります。

画面共有資料が口下手をカバーしてくれる

オンラインで会えることになったら、名刺代わりに渡す自己紹介資料や、画面共有する説明資料を用意します。

対面と違って画面共有資料がメインになるので、口下手でも大丈夫!手元にマニュアルを置いて話せるので、対面より上手にアプローチできるでしょう。その代わり、わかりやすく信頼感を与える質の高い資料が必要です。営業部員全員で使い回せるように標準化をお勧めします。

オンライン同行で営業部員のスキルアップも加速しよう

オンライン同行によるOJTがしやすいのも、オンライン営業のよさです。

対面だったら上司や先輩が同行できる件数は限られますが、オンラインなら多数可能です。同席して必要に応じて助け舟を出したり、後でフィードバックしたり、営業部員のスキルアップに役立てましょう。

また、複雑な商談の場合、技術部員など専門家にオンライン同行してもらえば、商談のスピードアップにも繋がります。対面のよさはもちろん大いにありますが、営業部員が少ない企業ほどオンライン営業をお勧めします。

山﨑紅 やまざきあかし

人材開発コンサルタント、成蹊大学経営学部客員教授

富士ゼロックス株式会社(現 富士フイルムビジネスイノベーション株式会社)にて、システムエンジニアとして主に製造業の文書・情報管理やドキュメントコンサルティングに従事後、営業本部ソリューション営業力強化チーム長として課題解決型営業育成、人事本部人材開発戦略グループ長として全社人材開発戦略立案・実行を...

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